当前位置：中国广告人网站>创意策划>创意文案>详细内容 房产广告卖点多好还是少好？ 作者：佚名 时间：01-10-23 字体：[大] [中] [小]

   房地产的广告卖点是多些好还是少些好这一问题，一直是业内人士争论的话题。有些人认为多些好，理由是房地产商品是属于高价值耐用性的不动产，其使用期限长，涉及金额大，购买者在作出购房决定前定会慎之又慎，反复考虑清楚后才会形成购买决定，这就决定了房地产广告必须把项目的位置、价格、付款方式、物业特点、发展商售卖地点和时间等信息全部交待清楚。

    而持相反观点者则认为：广告不能将广告主的全部愿意不分主次，原原本本，无一疏漏的表现出来。广告内容庞杂，给人的感觉只能是杂乱无章，不得要领，这样往往会造成什么都说而实际
上却等于什么也没说。由于广告对人的刺激多属于短时记忆，只有卖点数量少，内容短小，才能使人们有可能在短时间内注意并记住，引发一系列的心理过程，最终导致购买行为。

    另一种持折中态度者则认为：卖点过多令人生厌，记不住，过少又会导致不能为消费者提供足够的产品信息，而妨碍了消费者的购买决策速度和购买愿意，所以卖点的数据不宜过多也不宜过少，应适中为宜。

    笔者认为，以上观点有对的一面也有不对的一面，即不完全正确，也不完全是错。广告卖点的多少并不能由产品或消费者单方面或两方面去决定，而应考虑众多的因素，应具体问题具体分析，因时因地因事制宜。具体来说，确定广告卖点的数量，应考虑以下因素：

    1、媒体因素。视听媒体，如电台、电视，一般广告费用昂贵，广告时间短，信息容量小，卖点就不宜过多。印刷媒体，如报纸、杂志、单张、说明书等信息容量大，可反复阅读，卖点可多一些。特别是索取式（即由消费者主动索取的）说明书，由于一般能主动地去索取者都会想全面地了解该楼盘，卖点应周全细密，疏而不漏为佳。

    2、主卖点影响力的大小。主卖点是指在两个或两个以上的卖点中最为重要的卖点。主卖点的影响力是指主卖点对消费者的心理所产生的影响力。如果主卖点对消费者的影响力非常大，则其它辅助性卖点（或称次卖点）则可相应地减少到最少的限度。主卖点的影响力的大小主要取决于它的需求度和可信度的大小，一个主卖点的需求度和可信度越大，主卖点的影响力就越大，反之则越小。主卖点的影响力越大，次卖点就要或必须要减少，否则就会因次卖点过多而影响了主卖点的传播效果，削弱了它的影响力。同时，我们也极有可能会遇到这样一种情况：本来，主卖点的影响力可以很大，但由于模糊不清，过于朦胧，而影响了效果，这时就要将它加以“放大”，使其清晰化。如顺德碧桂园在刚提出“给您一个五星级的家”的主卖点时，对学校的设施的先进性、会所的高贵性等子卖点（是指为说明某一卖点的下一层卖点）粗略带过，效果并不十分理想，后来在改进广告时对这些子卖点进行了更为细致的描写，使“一个五星级的家”的丰满形象跃然眼前，令人怦然心动。

    3、报纸广告传播方式。房地产报纸广告的传播方式常有系列式和一版式这两种方式。所谓系列式是指将所要传播的广告内容先集中起来，然后像切蛋糕一样，把它切成多份，每次传播一份，进行有计划、连续性地传播；而一版式，则无需切成多份，仅将所要传播的广告内容集中在一个版面，有计划地反复传播。一般来说，系列式广告由于可容纳更多的信息量，总的卖点数量可比一版式的多些，而一版式的则应尽量少些、精简些。

    4、地域性因素。在广东一带，大凡有能力购买商品房的多是有一定事业基础的从商人士、白领人士，他们工作繁忙，生活节奏快，处事较果断，不喜欢拖泥带水。他们一般无暇顾及一些内容繁杂的广告，故在广东做广告能简则简，否则可能看都没人看。但到了上海一带就不同了。上海人做事大多较精细，有人说上海人处事有点像德国人，凡事都要考虑得相当周密才作出行动。故在上海，广告要做得细密些，卖点不妨多些，哪怕繁琐一点也不要紧，房地产这类“大件”类商品更应如此。